成功の理由がわかるコラムを余すことなく

ICY HOT が挑んだ強いとこ マーケティング

アメリカでは、鎮痛塗擦剤としてポピュラーな「ICY HOT」アメリカのナンバーワンの局所鎮痛剤としてその地位を獲得する物語とは?

1972年の創業以来、関節炎/関節痛、筋肉痛、筋肉痛等、あらゆる痛みにその効果を発揮している「ICY HOT」であるが、そのブランドが定着するまでは商売下手を勘案せず、企業存続の危機に陥るまでの逆風状態であった。

強みにフォーカス

 

「良い商品は必ず認められる」と言う信念と、使用したユーザーからのリピート率が高いというストロングポイントにフォーカスして打った逆転の一手

自身の営業下手を認識して、その部分の全てを解決できるパートナーを探しジョイントベンチャーとして提案した。そのパートナーとは"ラジオ局"

広告料を販売手数料に置き換えて

全く売り上げが上がらなかった「ICY HOT」をラジオ局で広告を打つことを考え、提案した。

「広告を打ちたいんですけど、広告費がありません。

ついては販売手数料として売り上げが生じてから支払うでお願いします」訝ったラジオ局は尋ねる

「それで販売手数料とはどのくらいなんですか?」

「はい、売り上げの100%」です。

ラジオ局は空いていた広告枠を「ICY HOT」に提供して、数多くの受注似寄り多くの販売手数料(100%)を獲得した。

リピート率という ストロングポイント

契約書にはこう綴られていた。

「販売手数料の支払いは初回購入のみとする」

ラジオ局の積極的な広告により、多くの受注を獲得した「ICY HOT」は、その相当数のリピート客による購買により莫大な販売利益を獲得する。初回リーチは、パートナーに委ね、ロングテールが生み出す利益を獲得にフォーカスした見事なブランドマーケティングだったのである。

<できなかったことの裏返し教訓>

自分のストロングポイントにフォーカスして、弱いところをパートナーに委ねよ!

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